今天忙碌，特摘录在“30杂志”专栏文章的部份段落，有兴趣看全文的，一定要到书店买下新一期的30杂志。
这次提到的是有一个美国创业家写的文章，他提出了一个新的概念“销售导向的次点子”（面向销售的辅助项目，我们简称SOSP）。这个字眼对我们来说有如上天赐给我们的，因为这一个半月来，我们进行“超早期”的征选创业家的筛选，正是以“销售导向的次点子”的概念在做的，我们一直没有将它定名，没想到竟然刚好有创业家取了一个这么棒的名称──
首先先来看看，什么叫“次点子”？
这位创业家列举指出，看，成功的创业点子，往往是在不经意之中“误中”的，不是吗？它往往不是创业家原本的“主点子”，而是“次点子”。意思是说，原本一家公司是开来做某某事业的，为了它而筹资，为了它而征人，花了几十个人力，最后竟然是因为老板突然“有另一个点子”，请人在短短十天内做出来，一试就大爆红，然后整间公司开始转往这个点子走去！
最知名的，就是最近很红的，并购地图日记的美国折价集购网站“Groupon”，之前我这边已写过一篇文章，听到Groupon的创办人亲口透露，其实当初根本就不是想做Groupon “团购”的，他们原先想做的，是一个叫“点”的网站，使用时间管理的概念，让一群人可以在限期内，共同的“完成”一样事情！后来，这一点没人用，十个月后，他们遂决定将点“修改得简单一点”，而且完全改掉，从前是大家共同“完成”任何事情，现在大家“只能”完成“一起买”某样商品，只花了一个月重新改写程式重新开站，立刻爆红，半年损平。其实，地图日记也可以说是这样的状况，当年的“百万网友团购网”应算是地图日记的“次点子”，在原本的点子之外另外开的一个事业部，但这事业部一成功，就在短短三〜四个月做到之前三年不一定做得到的梦想，“次点子”果然很强大！
有趣的是，这篇文章还提到，其实还不只Groupon，严格说来，当年的Twitter的也可以说是ODEO的次点子，而的Basecamp也可以说是37Signals的的次点子，而Gmail的与AdSense计划，在某程度上面也都是谷歌的次点子！这些次点子后来“误中”成功后，原公司得到非常丰厚的倍数收入，而了解到次点子的厉害之后，创业家通常也不会习惯将全部鸡蛋放在同一个笼子里，都会拼命的发想一些新的“次点子”！
今天的重点来了，这位创业家，在提到“次点子”的魅力之后，却顺便为这样的“误中”提出反对的看法。他说，这样乱中“次点子”，不可借镜也！他反而提出另一种做法，他说，做次点子，很好！但，请规定自己，一定要做他所谓的“销售导向的次点子”（面向销售侧项目）。
到底“销售导向的次点子”又是何意呢？
意思就是，这个次点子，既然身为“次”点子，就不要天马行空了！应该先确定有客户要买，就算只是花个几千美元（不到30万台币），只要有客户买，才做！
他们那间公司的做法更极端，他们自我控制，绝不乱做点子，而在一边帮客户做专案，做网站的过程中，一边从客户那边听到一些客户想做的“新功能”，这些新功能，有些他们必须拒绝，因为太难做，太耗时，也不在合约里头，但他们却将这些客户的点子暗自写下，等到“有空”做“次点子”的时候，再将这些“新功能”调出来，再次拿去给客户问问看，要不要买这个新功能？客户说“是”，就做，客户说“不”字就不做，这就是“销售导向的次点子”的概念。
我超认同这样的点子概念，我们将它充份的放在我们评估“超早期创投”的案子之中，它比早前风靡全球网路界的“最低有效产品”（最小可行的产品，简称最有价值球员）的概念，还要有趣一些些！“最有价值球员”亦是一种“先尝试，再大做”的概念，但“SOSP”更“严格”，它是要“确定买单，才开始做”，它是保证几乎百分之百的成功率的。
你说，这样真的会做吗？
最妙的就在这里。如果你是做网路的，做久了你就会发现自己的点子怎么多得夸张！有的人会保存一张“点子清单”，随时随便都是15,20个点子在上面，我们可以说，“销售导向的次点子”和这样的“多点子创业家”简直是“绝配”，因为创业家不断的出点子，也不断的去顺口问问客户，要不要买这个，要不要买那个？等到问了一百个点子，客户终于要了第一个零一个点子，那时候赶快将第一百零一个做出来！以创业家想点子的疯狂速度，从一个点子想到第一百零一个点子大概只需要一两个月，但是，如果你没有经过客户测试，在想到第十五个，或第三十个点子就不小心“先沦陷了”，做了下去，一卡就是几个月以上什至一年时间，耗费青春人生。所以愈多产的点子家，愈应该严守“销售导向的次点子”，会有很丰厚的收获！
另一个角度来看，一场创业会失败，一定是因为没有客户愿埋单，公司资金烧光，又无投资人愿挹注资金。就拿台湾来说，上网人口1400万人，说多不多，说少也应该不少！而且，线上游戏来看，台湾的网路人口比其他地方都还愿意付钱！但，这地方的网路创业风气如此低迷，成功率如此低，很多人怪罪在，没有投资人愿意出钱让创业者创业，让好的人才愿投注在网路上，但我却认为，问题不是出在投资环境，而是出在创业家，不愿先去找到“愿意买单的客户” 。
曾经，我对于这方面亦不屑一顾，我也认为，创业一开始是为了“吸引投资人”而创，要有投资人，才能做得大，后来独资成立公司，才发现，反过来想，就算我真的拿到这么多资金，那个“风险”还是在，我愈多资金在身上，到时候等同从更高的楼层跳下来，摔得更惨能够将创业的“风险”降到最低的！做法，不是“自我感觉良好”，而是自己先去触碰市场，先确定自己的产品有人要买，而且买价是确定的。
因此我邀请大家来一起实现“销售导向的次点子”，一起提高我们的成功率，真正可以落实完成我们的梦想！
1 评论