强调下，我是男的。在派代知道了“我是阿卡”和“LUNA”本质上他们还是平台商，但是为了在互联网生存，打了“由宽入窄，以窄做宽”让想买某类东西的人，第一想到的就是来自己这买（MD消费者无谓损失几乎为0了）。
到时候就算别家的东西比我便宜又怎样，到你哪里找这件东西还是要消费者付出时间地，上网不花钱啊？上别人家无谓成本高了，“我是阿卡”和“LUNA”甚至对一定程度的价格战都有相当强的抵抗力啊。
下一个
例子6：
品牌商的差异化：对应例子5，大家看到平台商是减少消费者无谓成本是做减法的。现在大家来看了该做加法了。品牌商做加法才能增加品牌的精神内涵，至于怎么做大家看看那些名牌就知道了。不过还是有几个原则的：
1. 广告宣传和顾客定位相匹配
2. 大量的营销钱是省不了了
3. ？？？
暂时就想到怎么多，嘿嘿，大家别见怪
老雕写过个“品牌就是讲故事”，其实就是通过故事让品牌的名字和内涵被人们认识记住。
像买女强人的衣服必然会想到普拉达，小公主就想到安娜苏（应该没记错吧）。
运动鞋就是阿迪耐克。
谁敢和我说想买正装西服想到耐克专卖店的？？？人家品牌精神根本没那个，一定是想到阿玛尼、boss等等的牌子。
不信你穿个耐克的正装西服（有的话）去正式场合试试看，就是你买的比阿玛尼贵你都不好意思说。品牌的精神力量啊。
这就是针对感觉收益的市场细分。
细分是为了更好的感觉收益更好的利润。
不然杰克琼斯、only为什么分开卖？
其实对于感觉收益，这个还是比较难研究的毕竟每个人的感觉追求不同嘛。现在开始我们开始研究针对不同行业的行业本质细分咯。
物质可计算收益（环境+服务+口味）——这个还记的不？？
把物质收益拿来主要是强调一点，就是感觉收益这个东西有个毛病，感觉是在物质保障后才能凸显出来地。（温饱思淫欲？）如果你的物质收益让人接受不了，感觉再好也是没用地。
质量保证了你才刚刚和那些玩感觉收益的大牌站在同一起跑线上罢了，质量没得保证你感觉收益玩的再好也是一锥子买卖。
记得最开始的本质不？
需求+信任
顾客要信任你能满足他的需求，之后再讨论他用谁会让自己的消费者收益最多。如果你连让他信任你（这里是质量）都达不到，根本谈不上消费者收益。
参考例子三株口服液喝死人事件，虽然最后证明产品没问题但是老百姓的信任呢？至少在打官司期间消费者完全不信任三株咯。
zyzhang有篇分析新老顾客成本的
http://www.paidai.com/displaythread.php?boardid=14&topicid=20935
本质上就是老顾客已经对你信任了，他花费的无谓成本少（有信任基础风险成本小），你付出的成本当然少；你为了得到新顾客，得先建立他的信任，新顾客的无谓成本大（风险成本、时间成本什么的），你自然要付出较大的成本来得到信任。
至于怎么找感觉收益细分，这个难了，不过有参考。既然能细分必须是这一类人有和其他人的不同之处。
拿个品牌研究研究：
选谁好呢，就Zara吧。
大家都说Zara是蓝海，大家也都知道Zara的快速战略了。
现在我用我的方法分析下Zara的品牌建设和消费者收益的增加及自己收益的增加。
首先说品牌建设，Zara和Dior以及G-star给我的感觉差不多。但是这个感觉还分几个方面，首先“风格”这个是最易模仿的（看看淘宝的A货数量），然后是“层次”老三八不是说过Zara的香港店都在LV和Dior这种专卖店边上的，这是什么？傍大款啊，我们说看一个人的水平要看他的对手，其实Zara就是利用这点让我们对Zara层次给出了一个超出其水平的预估（敢在LV边上开店就是不如人家也差不多吧）让Zara虽然没有大量的广告投入但进入了比LV略低一档的层次。
然后看他的服装质量，这里我们来看下满意度。对于流行款服装生命周期是比较短的，所以好的服装质量和略差的服装质量对顾客的满意度影响不大，甚至因为较便宜的价格大大提升了性价比使满意度正向增长了。
至于什么零库存，自建工厂，自建物流。老三八已经讲的够清楚了，大家注意那些的目的是什么？给顾客更好的性价比。
至此让我们来看看我列的一个假设公式（以下数据均为假设）
Dior的：
Dior应该是雅痞吧？假设就是了。
消费者收益=物质可计算收益（环境+服务+衣服质量+是否流行）+感觉难计算收益（Dior的雅痞+类一流品牌+穿的人比较少+……..）
消费者收益=物质可计算收益（2000）+感觉难计算收益（8000）
消费者收益（10000）—消费者总成本（7050）=消费者剩余（2950）
消费者支付成本（7000）+消费者无谓损失（50） =消费者总成本（7050）
消费者支付成本（7000）-经营者成本（3000）=经营者收益（4000）
毛利率=（7000-3000）/7000=4/7
Zara的：
消费者收益=物质可计算收益（环境+服务+衣服质量+是否流行）+感觉难计算收益（Zara风格+饥饿营销+二流品牌+……..）
消费者收益=物质可计算收益（1500）+感觉难计算收益（6000）
消费者收益（7500）—消费者总成本（4050）=消费者剩余（3450）
消费者支付成本（4000）+消费者无谓损失（50） =消费者总成本（4050）
消费者支付成本（4000））-经营者成本（2000）=经营者收益（2000）
毛利率=（4000-2000）/4000=50%
Zara的经营者成本低是省在了蓝海战略上，消费者预期收益低主要是Zara你不打广告什么的感觉收益要比Dior低不少。本身衣服质量略差物质收益也要比Dior低一点。
消费者无谓损失之所以相同是因为在最后和消费者完成交易的地方，消费者获取信息也好，到专卖店花费的机会成本也好几乎没有不同（Y的两家店就在一起嘛，还有装修什么的太多了不说了）
Zara的消费者剩余（3450）>Dior的消费者剩余（2950）（大家别较真，大概意思而已）
Zara的毛利率（50%）的毛利率（57%）
毛利率相差不大，但是Zara走的是多销的路子啊，看看Zara和Dior的销售量对比！！惨不忍睹，惨不忍睹啊！
Zara卖的好利润高是有原因地！
Zara那个写完来看看发现好像有点跑题了，对感觉收益的细分讨论不多。
其实写品牌商这块真的是难倒我了，我自己现在做的项目“心眼体验”（www.xysup.com）本身是做平台商的。
我就是靠节省顾客的无谓损失来实现盈利的。现在主要让是对淘宝卖家的异地仓库。让淘宝买家退货不花邮费，淘宝卖家也不花（对卖家是免费服务）实现物流优化的。
比如：北京的卖家，卖给大连买家一件商品，大连的买家不满意，选择7天无理由退货（不能是质量问题退货）。他把商品放我这，因为是同城，运费很低，我可以给他免费。而且这样快，买家很快能拿到退款。 然后，卖家再卖给下一个买家了（不需要同城，比如是云南的），我直接给下一个卖家发过去，从北京到云南和从我那发到云南，单件商品，运费差不多。 整个过程中就节约了一次运输，而且减少了退货需要的时间。——“解决了退货难，时间漫长，钱都给快递赚了去”的问题。还可以替卖家与买家当面处理一下纠纷问题。
说白了就是加强买家对卖家的信任和减少买家的无谓损失（包括风险成本）。
所以平时对平台商的思考多些，品牌这块想的比较少。
其实平台商、品牌商只是个大分类罢了。事物过于执着就陷入了魔道。就像沃尔玛人家是平台商，但是没品牌吗？如果有条件完全和沃尔玛一样的超市今天在沃尔玛边上开了，你会去哪家？应该还是沃尔玛吧。所以平台商也是有感觉收益的。
只不过平台商的靠感觉收益带来的消费者收益远不如靠节省消费者无谓损失带来的消费者收益大罢了。
同样品牌商也是有节省消费者无谓损失的，不然DG、DIOR、阿玛尼干嘛都开在闹市区？让顾客方便找呗。
既是平台商的发力点在无谓损失。
既是品牌商的发力点在感觉收益。
这个东西可看看“博弈论”或者“囚徒困境”，当我们在资源有限的情况下必须把资源用在产生最大效益的地方，什么地方都平均分那是余世维笨笨的水平。
如果你是平台商就要：
第一：节省消费者无谓损失（主要经营成本支出）；
第二：减少消费者支付成本（价格）；
第三：增加感觉收益。
如果你是品牌商就要：
第一：还是节省消费者无谓损失（“信任”基础知道吗？品牌商连这点贴心的东西都做不到会被out出局的）；
第二：增加感觉收益（主要的经营成本支出）；
第三：如果能的话增加消费者的支付成本（价格）吧。（这个不太好解释，主要是让消费者意识到品牌精神的存在）
这里强调一下品牌商的第二条，有些增加感觉收益的行为会和第一条冲突。
例如：阿玛尼或者高端服装一般是不让上身的（不让试衣服）。按说这太不贴心了啊，但就是这样才显得人家是高档货，感觉收益就出来了不是。而且感觉收益的增加远远弥补了无谓损失的增加。记住我们的目的：增大“消费者收益”。上面的几条都是为这个服务的。
现在回头看看Zara，Y的够坏的。用平台商的办法运营，用傍大款的办法得到大品牌的感觉收益，还拉高的消费者支付成本以提高经营者收益及到达市场细分。所以Zara最让我眼馋的地方不是没花多少成本就到达了大品牌的感觉收益啊，而是Y的有一套运营方法让大家接受并认可他那种几乎零成本就得到的感觉收益。
不过万事都是推前事易，算后事难。大家有什么好办法要多拍拍砖。
其实这个帖子的东西更适合做的是“验算”，创造模式流程还是老三八的核心价值链实惠（我自己项目都是用这个弄的）。不过模式流程有了是不是可行？这时候大家可以用我的商业本质去量一量了。我相信我说的大家几乎都知道，但是理论要能实际用了才好。理论不结合实际就是垃圾嘛。看看我以后找一些例子来分析侃侃。
最后和大家聊聊为什么电商是未来的发展趋势，互联网的出现大大的降低了信息的传播成本，信息的传播在消费者行为中属于无谓损失啊。这是说同样的东西如果在电子商务与实体商务同样实力的条件下（消费者的信任度相同），实体商务必须有比电商更低的价格才行。中国目前阶段属于国民信任缺失造成电商得靠低价来和实体市场竞争。
这里对消费者无谓损失举例（衣服），消费者上网查的时间，网上有几乎全世界的所有款式的衣服。如果你去实体店找，要找某一款衣服得需要多大的成本？没准找遍上海几个大商场还就是找不到呢。
欧美人们之间信任度较高主要是基于对违约处罚严格执行。
下面是假设欧美的电商和实体的对比（欧美没去过，不过日本的电子商务价格和实体店的零售价完全相同折扣一般7折左右实体店一般6折，眼馋啊多高的利润啊）
实体的：
消费者收益（1000）—消费者总成本（700）=消费者剩余（300）
消费者支付成本（500）+消费者无谓损失（200） =消费者总成本（700）
电商的：
消费者收益（1000）—消费者总成本（550）=消费者剩余（450）
消费者支付成本（500）+消费者无谓损失（50） =消费者总成本（550）
价格相同电商的优势有多明显！！！
所有的东西都不能违反规则的，所以电商的发展不可阻挡。
来来回回写了上万字其实真正干货就下面那点。
囧，177字超100了啊。
商业产生的原因：让需要的人得到需要的东西；
商业本质（目的）：让需要的人用更少的成本得到需要的东西；或同样的成本得到更多东西；（要在节约顾客成本和增加顾客收益下功夫）
商业生存：让自己的满意度跑赢社会的平均满意度；
盈利法则：减少消费者无谓损失；或让消费者得到较多的感觉收益。
需求：产生交易的动机
信任：选择与你进行交易的动机
行业本质：品牌商对感觉收益的影响能力
其实越本质的东西是越简单，但是应用起来就是大道三千各有不同了。
这东西要看完上面才明白的，直接拎出来P都不是啊。
现在各位电商再看看马云那句“货通天下”是不是有不一样的感觉了。
Y的完全就是在说“让需要的人得到需要的东西”嘛。
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